Was prüft die Bank bei deiner Wettbewerbsanalyse?

Warum die Bank genau das prüft

"Wir haben keine direkte Konkurrenz" ist einer der Sätze, bei denen erfahrene Kreditprüfer innerlich abschalten. Nicht, weil die Aussage unhöflich wäre — sondern weil sie fast nie stimmt und deshalb etwas anderes verrät: dass der Gründer seinen Markt nicht gründlich angesehen hat. Für die Bank ist deine Wettbewerbsanalyse ein Stellvertreter-Test. Der Kreditprüfer kennt deine Nische nicht — aber er erkennt sehr zuverlässig, ob du sie kennst.

Dahinter steht eine einfache Logik: Jeder Euro Umsatz in deinem Plan muss irgendwo herkommen. Entweder gewinnst du Kunden, die heute bei einem Wettbewerber kaufen, oder Kunden, die das Problem bisher anders oder gar nicht lösen. Wenn du die Alternativen deiner Kunden nicht benennen kannst, kannst du auch nicht erklären, warum sie zu dir wechseln — und dann sind deine Umsatzprognosen nicht hergeleitet, sondern gewürfelt. Die Bewertung des Marktumfelds und der Wettbewerbsposition gehört entsprechend zum Standard jeder Geschäftsmodellprüfung, wie sie auch die europäischen Leitlinien zur Kreditvergabe von Banken verlangen.

Die typischen Gründerfehler

• "Keine Konkurrenz" behaupten. Es gibt immer Alternativen — mindestens die bisherige Lösung des Kunden oder das Nichtstun. Wer das übersieht, signalisiert der Bank fehlende Marktkenntnis, nicht Einzigartigkeit.
• Nur direkte Wettbewerber betrachten und indirekte Alternativen ignorieren: Das neue Café konkurriert auch mit dem Bäcker, dem Homeoffice und dem Vollautomaten im Büro. Substitute fressen Umsatz genauso wie Namensvettern.
• Wettbewerber nur aufzählen statt auswerten: eine Namensliste ohne Preise, Stärken, Schwächen — und ohne jede Konsequenz für die eigene Positionierung. Eine Liste ist Recherche, noch keine Analyse.

Was eine überzeugende Ausgangslage ausmacht

Überzeugend ist eine Wettbewerbsanalyse, die konkret und ehrlich zugleich ist. Konkret heißt: Wettbewerber mit Namen, Preisen und Positionierung — inklusive der indirekten Alternativen und der Option, dass der Kunde gar nichts kauft. Ehrlich heißt: auch benennen, wo die Konkurrenz stärker ist. Ein Gründer, der die Schwächen des eigenen Angebots kennt und trotzdem einen klaren Plan hat, wirkt auf Kreditprüfer deutlich belastbarer als einer, der nur Vorteile sieht.

Qualität zeigt sich außerdem an den Quellen: eingeholte Angebote, Testkäufe, dokumentierte Preisrecherchen wiegen schwerer als zusammengegoogelte Allgemeinplätze. Und am Ende zählt die Konsequenz — eine gute Analyse mündet erkennbar in Entscheidungen zu Preis, Zielgruppe und Marketing, statt als Pflichtkapitel im Plan zu stehen.

Deine Hebel

• Recherchiere wie ein Kunde, nicht wie ein Gründer: Hol echte Angebote ein, mach Testkäufe, dokumentiere Preise und Leistungen schriftlich. Das kostet wenige Tage und hebt deine Analyse sofort vom Durchschnitt ab.
• Bau eine Vergleichstabelle: Anbieter, Leistung, Preis, Zielgruppe, Stärken, Schwächen — und trage dich selbst ehrlich mit ein. Diese eine Seite beantwortet dem Kreditprüfer mehr Fragen als zehn Seiten Text.
• Zieh sichtbare Konsequenzen: Leite aus der Analyse deine Positionierung, deinen Preis und deine ersten Marketingschritte ab und verweise im Plan explizit darauf. So wird aus dem Pflichtkapitel ein Beleg für unternehmerisches Denken.

Aus der Praxis

Fiktives, typisiertes Beispiel zur Veranschaulichung.